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某企業(yè)實(shí)例:XX公司是一家新成立的數(shù)碼企業(yè),主營(yíng)移動(dòng)硬盤(pán)、U盤(pán)、數(shù)碼伴侶、讀卡器等存儲(chǔ)、數(shù)碼類產(chǎn)品。公司市場(chǎng)推廣投入較大,并且決心在兩年內(nèi)塑造一個(gè)知名品牌的形象。產(chǎn)品擁有一定的差異化、質(zhì)量穩(wěn)定,同時(shí)也擁有一定的渠道業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),但沒(méi)有建立起自己的企業(yè)文化。成立一年多時(shí)間,市場(chǎng)推廣主要在IT類媒體進(jìn)行廣告與軟文投放。一年多時(shí)間過(guò)去了,渠道招商困難,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)表現(xiàn)平平,一直突破不了這個(gè)瓶頸。
以上是某企業(yè)現(xiàn)狀遇到的問(wèn)題,筆者將以這家公司為案例,簡(jiǎn)單的闡述個(gè)人的看法。個(gè)人認(rèn)為,新品牌企業(yè)要想在市場(chǎng)上進(jìn)行突圍,必須做好以下五個(gè)基礎(chǔ):一、營(yíng)銷(xiāo)思維創(chuàng)新;二、建
立起自己的形象VI、企業(yè)文化、形象窗口;三、重視空掩,也要重視地推;四、集中資源,占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng);五、分析總結(jié),進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)的復(fù)制推廣。 營(yíng)銷(xiāo)思維創(chuàng)新
可口可樂(lè)與百事可樂(lè)的百年大戰(zhàn)中,給了我們這樣的啟示:一味的模仿只會(huì)永遠(yuǎn)處于落后狀態(tài),只有敢于創(chuàng)新,才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中贏取優(yōu)勢(shì)。在當(dāng)今這個(gè)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)日陷激烈,消費(fèi)者越來(lái)越成熟、越來(lái)越理智的市場(chǎng)中,企業(yè)要想贏得消費(fèi)者,取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),就必須在變化的環(huán)境中變革營(yíng)銷(xiāo)思維模式,運(yùn)用具有創(chuàng)造性的營(yíng)銷(xiāo)手段,才能進(jìn)行突圍。
首先來(lái)讓我們分析一下XX公司的6個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:
聯(lián)X:世界第三大PC提供商,國(guó)內(nèi)最大的消費(fèi)電子品牌,擁有其他品牌無(wú)法比擬的品牌號(hào)召力和營(yíng)銷(xiāo)渠道。缺點(diǎn)在于組織龐大,市場(chǎng)靈活度較低。
愛(ài)國(guó)X:消費(fèi)電子品牌,具有一定品牌影響力,產(chǎn)品在特殊渠道中流通,消費(fèi)市場(chǎng)表現(xiàn)平淡。
朗X:U盤(pán)創(chuàng)始者,U盤(pán)產(chǎn)品的市場(chǎng)美譽(yù)度很高,移動(dòng)硬盤(pán)產(chǎn)品缺乏亮點(diǎn),表現(xiàn)平平。
紐X:有一定行業(yè)影響力,以廣告+價(jià)格驅(qū)動(dòng)的方法來(lái)獲取市場(chǎng)份額。
旅之X:專業(yè)老牌廠商,在業(yè)內(nèi)享有很強(qiáng)的號(hào)召力和美譽(yù)度,過(guò)去一年表現(xiàn)低迷,近期調(diào)整之后頻頻出鏡,有借勢(shì)發(fā)力的跡象,但營(yíng)銷(xiāo)推廣能力缺乏是旅之星的軟肋。
憶X:行業(yè)的后起之秀,執(zhí)行品牌拉動(dòng)策略,以大量購(gòu)買(mǎi)硬廣告的方式來(lái)獲取出鏡機(jī)會(huì)和輿論的主動(dòng)。
從以上分析可以看出,XX公司的6個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有一些共同的特點(diǎn):一、競(jìng)爭(zhēng)品牌都有一定的品牌拉力,熱衷于購(gòu)買(mǎi)硬性廣告的方式提高市場(chǎng)美譽(yù)度;二、競(jìng)爭(zhēng)品牌都有渠道號(hào)召力;三、軟筋是在終端的銷(xiāo)售過(guò)程中,缺乏主動(dòng)性。
我們?cè)俚惯^(guò)頭來(lái)分析一下XX公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,同樣是采用模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的思維,熱衷于購(gòu)買(mǎi)硬性廣告的方式進(jìn)行推廣。在硬性廣告拼不過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、品牌沉淀少,渠道招商困難,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)平平就不會(huì)讓人意外。
當(dāng)然,該企業(yè)如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)思維創(chuàng)新,進(jìn)行市場(chǎng)突破,每個(gè)人都有每個(gè)人的看法。筆者認(rèn)為采取“渠道+終端”的營(yíng)銷(xiāo)思維,補(bǔ)足自己渠道的號(hào)召力不足,避開(kāi)與對(duì)手拼廣告的方式,把利劍直指對(duì)手的軟禁——終端。何謂“渠道+終端”模式?首先是設(shè)計(jì)良好的合作條件,與“廠商”合營(yíng)的方式,捆綁渠道商加入品牌推廣的陣營(yíng),把控住品牌對(duì)渠道的號(hào)召力;其次,做精、做細(xì)終端的幾大元素,利用終端拉力提高品牌的知名度。
建立起自己的形象VI、企業(yè)文化、形象窗口
一個(gè)知名的品牌,必須要有自己的形象VI、產(chǎn)品訴求點(diǎn)、企業(yè)文化、企業(yè)形象展示的窗口。XX公司已經(jīng)建立起了自己的初步形象VI、產(chǎn)品的差異性訴求點(diǎn),但卻忽視了一個(gè)重要因素——建立起自己的企業(yè)文化理念。
企業(yè)文化通常是指企業(yè)的環(huán)境或個(gè)性,以及它所有方方面面。它是“我們?cè)谶@兒的辦事方式”,包括企業(yè)自身特性。因此,企業(yè)文化的建立需要將自己的營(yíng)銷(xiāo)思維、操作手法、企業(yè)使命、愿景等等內(nèi)容進(jìn)行高度的概括,用于引導(dǎo)企業(yè)的物質(zhì)分配、行為、制度建立以及精神思想等。
如何突圍的第一項(xiàng)中,我們已經(jīng)假想了如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)思維的創(chuàng)新,那我們也結(jié)合我們的創(chuàng)新思維,再簡(jiǎn)單設(shè)計(jì)一下XX公司的企業(yè)文化吧:
XX的愿景:成為移動(dòng)存儲(chǔ)品牌ON.1
XX的使命:為億萬(wàn)消費(fèi)者提供安全、性價(jià)比最高的移動(dòng)存儲(chǔ)設(shè)備
XX的核心價(jià)值觀:實(shí)現(xiàn)廠、商、消費(fèi)者三贏的局面
XX的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略:建超級(jí)終端、造強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì)、樹(shù)強(qiáng)勢(shì)品牌
XX的“四個(gè)分享原則”: 信息分享、知識(shí)分享、理念分享、財(cái)富分享
設(shè)計(jì)的XX企業(yè)“愿景”概括了企業(yè)的最高奮斗目標(biāo);
設(shè)計(jì)的XX企業(yè)“使命”概括了產(chǎn)品的差異性訴求“安全加密專家”,同時(shí)也把“性價(jià)比”作為企業(yè)產(chǎn)品性質(zhì)的一個(gè)高度的概括;
設(shè)計(jì)XX企業(yè)的“核心價(jià)值觀”、“四個(gè)分享原則”,主要是配合“渠道+終端”營(yíng)銷(xiāo)思維中的“渠道”;
設(shè)計(jì)的XX企業(yè)的“營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略”主要是為了配合“渠道+終端”營(yíng)銷(xiāo)思維中的“終端”。最后是需要利用各種手段對(duì)以上文化理念進(jìn)行傳播,并把其作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的管理思想。
同時(shí)還要建立好自己的基礎(chǔ)形象展示窗口——官方網(wǎng)站。官方網(wǎng)站是消費(fèi)者、潛在合作伙伴了解公司的最初途徑。網(wǎng)站需要把企業(yè)文化、公司概況、市場(chǎng)推廣亮點(diǎn)、產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)等等內(nèi)容詳細(xì)的介紹清楚,建設(shè)起公司產(chǎn)品論壇,挖掘各類對(duì)企業(yè)實(shí)力證明的資源刊登在網(wǎng)站上,例如:各類的獲獎(jiǎng)證書(shū)、專利證書(shū)、榮譽(yù)稱號(hào)、各類合作媒體、各類合作伙伴等等。 重視空掩,也要重視地推 品牌推廣的核心是解決兩個(gè)問(wèn)題:一、消費(fèi)者怎么知道?消費(fèi)者怎么來(lái)?二、消費(fèi)者如何心甘情愿的購(gòu)買(mǎi)。解決這兩個(gè)問(wèn)題,一靠空中廣告,二靠地面?zhèn)鞑。而XX公司之前營(yíng)銷(xiāo)推廣全部偏重了空中廣告,對(duì)地面?zhèn)鞑ネ茝V的重視幾乎忽視。 如何突圍的第一項(xiàng)中,我們不是不建議拼廣告嗎?我們的確不建議拼廣告,但不是說(shuō)完全不做廣告,而是投入有限的資源,使資源投入發(fā)揮最大化。針對(duì)XX公司來(lái)說(shuō),最有效的廣告方式是利用IT網(wǎng)媒、平媒做一定的產(chǎn)品、企業(yè)曝光。那么針對(duì)眾多的IT網(wǎng)媒、平媒。我們?cè)撊绾芜x擇?如何投入這些有限的資源呢?既然我們都已經(jīng)分析到這里了,我們也不妨設(shè)計(jì)一下XX公司的廣告投放策略: 那么重視地推該如何? XX公司看似做了(包括媒體上的品牌活動(dòng),形象建設(shè),發(fā)放宣傳單頁(yè),做促銷(xiāo)活動(dòng)……)但不夠系統(tǒng),東一榔頭,西一棒子,沒(méi)什么章法……做的并不到位,效果也并不明顯。也就是說(shuō),XX公司過(guò)去的運(yùn)作中,很多營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)工作,都還沒(méi)有做到位。重視地推也就是補(bǔ)足這些營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ),加大力度、資源進(jìn)行終端五大元素的建設(shè)。 五大元素一:形象陳列 補(bǔ)足:(1)、設(shè)計(jì)產(chǎn)品展架、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一陳列; 。2)、設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品宣傳DM單,海報(bào),在賣(mài)場(chǎng)最大化的粘貼; 。3)、鼓勵(lì)擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn),加大鋪樣率; 。4)、制訂產(chǎn)品、物料的擺放標(biāo)準(zhǔn),全國(guó)統(tǒng)一方式擺放; 五大元素二:產(chǎn)品道具演示 補(bǔ)足:(1)、編寫(xiě)產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)教材,并對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn) ; 。2)、制作銷(xiāo)售道具 ,使整體業(yè)務(wù)員、銷(xiāo)售人員都能熟練運(yùn)用銷(xiāo)售道具進(jìn)行輔助銷(xiāo)售 ; 五大元素三:解說(shuō) 補(bǔ)足:(1)、挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、并對(duì)賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行深化地說(shuō)服 ; 。2)、導(dǎo)入產(chǎn)品FABE銷(xiāo)售解說(shuō)方法,編寫(xiě)產(chǎn)品的銷(xiāo)售解說(shuō)詞,進(jìn)行整體的培訓(xùn),使全國(guó)采用同樣的話術(shù),在終端表達(dá)同樣的意思 ; 五大元素四:利益點(diǎn) 補(bǔ)足:(1)、成立產(chǎn)品創(chuàng)新小組,加大產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)力度(產(chǎn)品利益點(diǎn)); 。2)、深度挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),并進(jìn)行推廣(產(chǎn)品利益點(diǎn)); 。3)、執(zhí)行常規(guī)性買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)和大型主題活動(dòng)相結(jié)合的方式(活動(dòng)利益點(diǎn)) ; (4)、加大企業(yè)核心訴求的炒作(企業(yè)利益點(diǎn)); (5)、提供了12365防偽查詢服務(wù) ,全國(guó)聯(lián)保(服務(wù)利益點(diǎn)); 五大元素五:全員參與 補(bǔ)足:人員崗位分工、考核激勵(lì)體系 集中資源,占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng) 創(chuàng)新是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中生存與發(fā)展的必須途徑,是提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的最根本、最有效的途徑。同時(shí),通過(guò)創(chuàng)新,企業(yè)要能科學(xué)合理的利用各類資源,努力去提高市場(chǎng)占有率。作為新品牌,在銷(xiāo)售前景不明朗的情況下,全國(guó)大手筆投入做推廣顯然是不明智之舉。因此,集中資源,占領(lǐng)部分區(qū)域市場(chǎng)才是明智的選擇。集中資源進(jìn)行區(qū)域終端推廣模式,表現(xiàn)了強(qiáng)大的可行性和生命力,主要的好處有:一、對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度快;二、選擇重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)支持和投入,可以打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)的推廣活動(dòng);三、有效節(jié)約促銷(xiāo)費(fèi)用,避免浪費(fèi); 從目前XX公司在全國(guó)的銷(xiāo)售與運(yùn)作情況來(lái)看,在品牌推廣上采用的是“全國(guó)撒鹽”的形式。建議應(yīng)該選擇重點(diǎn)市場(chǎng),把鹽聚焦的灑在集中的區(qū)域。那么,XX公司該如何選擇重點(diǎn)市場(chǎng)呢,根據(jù)行業(yè)規(guī)律,可以選擇一下六個(gè)區(qū)域:北京、南京、鄭州、成都、廣州、深圳。只有使上述6個(gè)區(qū)域在知名度、銷(xiāo)量上達(dá)到一流品牌的地位,才有可能控制好全國(guó)的市場(chǎng)終端。對(duì)于上述六個(gè)區(qū)域市場(chǎng),需要在廣告費(fèi)用、終端建設(shè)費(fèi)用、產(chǎn)品支持以及人力資源配備上進(jìn)行重點(diǎn)支持。 集中優(yōu)勢(shì)資源,進(jìn)行區(qū)域推廣時(shí),同時(shí)也要注意各種營(yíng)銷(xiāo)推廣中的效果分析,促銷(xiāo)推廣主題、風(fēng)格、可持續(xù)性進(jìn)行規(guī)劃。 分析總結(jié),進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)的復(fù)制推廣 美國(guó)著名的行銷(xiāo)培訓(xùn)大師舒爾茨博士在其所著的《想大才能做大》一書(shū)中指出:“行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的精髓在于復(fù)制。”當(dāng)以上四個(gè)突破步驟都實(shí)現(xiàn)的時(shí)候,下面需要著手做的就是以往的觀念、經(jīng)驗(yàn)、能力進(jìn)行總結(jié)歸納,把其標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化和簡(jiǎn)單化,最后復(fù)制到全國(guó)區(qū)域,推動(dòng)所有區(qū)域的銷(xiāo)售(也是企業(yè)文化中“信息分享、知識(shí)分享、理念分享、財(cái)富分享”的體現(xiàn))。這時(shí),離公司的整體目標(biāo)就不遠(yuǎn)了。
王應(yīng)權(quán):畢業(yè)于湖南大學(xué)。曾就職于創(chuàng)維集團(tuán)、多彩科技集團(tuán)。實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)人員,歷任市場(chǎng)推廣專員、市場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、總經(jīng)理助理等職務(wù)。擅長(zhǎng)終端管理、市場(chǎng)推廣、銷(xiāo)售培訓(xùn)。聯(lián)系方式:手機(jī): 15013852892 15914014186,郵箱:wangyingquan1020@yahoo.com.cn